Целевая аудитория

Группу потребителей заинтересованных в определенном типе товара или услуги компании, называют целевой аудиторией (ЦА). По статистике, все они имеют как минимум один общий признак – это может быть половая принадлежность, профессия, интересы, или семейное положение.

Если компания знает портрет своей целевой аудитории, то она может повысить отдачу маркетинговой активности, поскольку понимает основные потребности своих клиентов.

Из нашего обзора узнаете все про целевую аудиторию: что означает данное определение, как проводить анализ и сегментирование ЦА своей компании.

Для чего знать ЦА компании

Для выработки действенной стратегии продвижения, важно ориентироваться на требования и ожидания клиентов. Знание целевой аудитории, поможет в продвижении бренда решить такие задачи:

• Настроить эффективную коммуникацию с ЦА – если изучить ее, то сможете лучше понять целевую аудиторию, что нужно потребителям, и какие каналы для коммуникации лучше использовать;
• Услугами компании могут пользоваться клиенты разных категорий пользователей, а зная ЦА, сможете оптимизировать затраты, ориентируясь на приоритетные группы лиц в продвижении;
• На основе анализа, можете адаптировать бизнес на соответствие требованиям и ожиданиям целевой аудитории, повышая их лояльность и привязанность к организации.

Все это дает вашей компании конкурентные преимущества. Продукты и услуги соответствуют требованиям клиентов, что выгодно отличает вас на фоне других компаний.

А вот если бизнес не проводит исследования целевой аудитории, то запуск нового продукта или услуг не станет успешным. Компания постоянно будет нести потери на маркетинге, не получая должной отдачи вложений.

Виды ЦА

У любой компании целевая аудитория делится на несколько категорий. Это означает, что бизнес необходимо развивать не только для основной группы клиентов, но и других категорий пользователей, чтобы выработать максимально эффективную стратегию, не упуская прибыль.

Рассмотрим какие существуют виды целевой аудитории:

• Основная – клиенты, имеющие точный интерес.
• Косвенная – категория клиентов, влияющих на решение других о покупке определенного продукта.
• Широкая – это пользователи не объединенные одинаковыми признаками, но являющиеся потребителями определенного продукта.
• Узкая – группа покупателей с общими признаками, на которую ориентированы продукты и услуги.

Какой именно вид ЦА у вашего бренда, зависит от категории реализуемого товара или услуги.

Для примера, компания выпускает детское питание – основной ЦА являются семейные люди, имеющие детей, а косвенной – врачи и диетологи, советуют вашу продукцию вашей основной целевой аудитории компании.

А вот производителю электроники, важно сосредотачивать активность не на основной ЦА, а широкой аудитории – люди с самыми разными характеристиками используют такую продукцию, и важно заинтересовать в покупке максимальное число из них.

Работа с узкой целевой аудитории для такой компании заключается в выработке стратегии, по привлечению определенных групп пользователей. Так, смарт-часы покупают клиенты широкой ЦА, но можно активизировать работу с узкой, продвигая определенные функции продукта – среди спортсменов, тех кто следит за здоровьем.

Кроме указанных четырех видов, выделяют еще две группы пользователей. Компания в своей деятельности может ориентироваться как на B2C, так и на корпоративных клиентов – B2B.

ЦА – классификация

С помощью простого алгоритма, доступно провести анализ ЦА в сфере розничной торговли, для онлайн-магазина, производителя, и целевой аудитории любой другой сферы бизнеса. Для этого достаточно следовать четырем основным целям.

1. Анализируйте рынок – исследуйте конкурентов и потенциальную клиентскую группу.
2. Анализируйте существующую клиентскую базу, чтобы иметь больше данных на основе имеющихся характеристик.
3. Сформируйте портреты людей, входящих в вашу ЦА, используя различные характеристики – демография, интересы, предпочтения.
4. Проводите фокус-группы, используйте опросы, чтобы получить максимально полное знание о клиентах.

Полученные данные помогают определить собственную целевую аудиторию, но для достижения основной цели, потребуется сегментировать ЦА.

Сегментация данных

Определив собственную ЦА, компании потребуется разделить ее на более мелкие сегменты. Это позволяет организовать маркетинговые активности на определенных группах лиц, повышая их эффективность.

Используется в работе с целевой аудиторией три базовых критерия для ее разбивки на сегменты.

Демографический. Поделите клиентов по следующим критериям: половая принадлежность, уровень образования и доходов, локация, возраст. Это позволит работать с целевой аудитории максимально точно – учитывать региональные особенности, или по среднему возрасту.

Психосоциальный. Для сегментации используются следующие маркеры – образ жизни, ценности, характер, и другие.

Поведенческий. Классифицируйте по предпочтениям в покупках и поведенческим признакам – используйте данные истории покупок, чтобы определить частоту покупок, предпочтительные марки или категории, способ оформления заказа.

Портрет целевой аудитории

Для привлечения новых клиентов и вовлечения действующих, необходимо составить портрет, основанный на имеющихся характеристиках целевой аудитории. Он включает набор характеристик и особенностей тех потребителей, кто заинтересован в вашем продукте. Так вы будете более точно работать с целевой аудиторией над стратегией продвижения, учитывая потребности, боли, и ожидания.

• Объединение данных проведенных исследований помогает глубоко изучить потребности рынка.
• Описание демографических признаков даст возможность точнее планировать стратегию продвижения.
• Выделяйте проблемы и потребности аудитории, решить которые позволяет ваш продукт.
• Сформулируйте перечень целей и мотиваций, позволяющих заинтересовывать клиентов к принятию решения о покупке.
• Создавайте эмоциональную связь с основной клиентской аудиторией – продумайте, какие приемы эмоционального воздействия помогут привлечь клиента именно к вашей компании.

Приведем пример портрета ЦА. Мансур, 33 года, городской житель. Имеет высшее образование, занимается спортом, фитнесом, имеет автомобиль. Его основные цели – здоровье, активный отдых и путешествия. Он ищет продукты для здорового питания, заинтересован новинками автопрома.

Данный человек относится к целевой аудитории молодых, активных и образованных людей, живущих в городе, занимающихся спортом, имеет автомобиль, интересуется здоровым питанием и активными видами отдыха.

Дополнительные сведения о ЦА

Сегментирование и составление портрета осложняется тем, что недостаточен объем имеющихся данных. В этом случае помогут инструменты, позволяющие лучше узнать свою потенциальную аудиторию клиентов.

• Опросы и анкеты – используйте их, чтобы получить от клиентской аудитории нужные сведения;
• Устраивайте фокус-группы – на них клиенты могут не только раскрыться, но и в процессе общения высказывать мнения и ожидания, важные для работы с ЦА;
• Следите за соцсетями – комментарии, отзывы, участие в обсуждениях и репосты публикаций о вашей компании или сфере бизнеса позволяют лучше узнать аудиторию.
• Не игнорируйте прямой контент – общайтесь больше со своими клиентами, чтобы узнать больше о них, ожиданиях, опыте использования, предпочтениях.

На основе дополнительной информации, сможете более точно работать с ЦА.

Выводы

Знание целевой аудитории позволит развивать стратегию и рекламную активность с максимальной эффективность. Работая не на общую аудиторию, а на группу заинтересованных в вашем продукте людей, создаете то, что соответствует требованиям и ожиданиям, находит отклик и повышает привязанность к вашему бренду.